企業の営業活動に CRM が必要な理由とは？

顧客管理に関するよくある課題

顧客管理でこんなことはありませんか？

顧客情報がExcelや名刺、手帳などバラバラで記録されている

データの分散管理の問題。
これでは顧客情報の集約や分析に手間どり、営業プロセス構築に時間がかかってしまいます。そして、営業アプローチの開始が遅れて顧客の獲得のチャンスを逃しているかもしれません。

記録してあった顧客情報を探しだせないことがある

情報把握の不足問題。
顧客の基盤が拡大するにつれて顧客情報の管理は難しくなっていきます。管理が上手くいっていないと、営業担当者は様々なデータをあさらなければならないなど、せっかく集めた情報も必要な時に活かせません。

担当外の顧客からの問い合わせにはすぐに応えられない

連携不足の問題。
営業成績を伸ばすには営業担当者間や支える関係者の協力が必要です。しかし、情報共有ができておらず、タイムラグが発生してしまうと、顧客対応の遅れや確度の高い見込み客へのアプローチ漏れなど様々な課題が生じます。

顧客情報を持ち出しできず帰社するまで資料の対応ができない

情報共有に関する制限。
情報の持ち出しに制限をかけている企業では、関係者に商談の最新の状況を共有したり、販売注文書や請求書のような書類を外出先から送付することができません。これは対応の遅れにつながり、商談成立の確度を引き下げてしまいます。

離職する営業担当からの引き継ぎや後任の育成に時間がかかる

人材育成に時間とコストがかかる問題。
例えば、営業担当者が離職すると、企業は時間と資金を投じて新たな営業担当者の獲得と育成をしなければなりません。これに手間と時間をかけすぎると、せっかく築いた顧客関係を維持することも困難になります。

純粋な営業活動以外の業務もあり営業活動に注力できない

業務が多い問題。
営業担当者は営業活動に専念して売り上げを上げることが理想です。しかし、顧客情報の入力、日々の営業活動の記録、営業日報など営業担当者が抱えている業務はとても多く、営業活動に注力できる時間が減ってしまいます。

CRM導入で解決できることは？

顧客管理における課題を解決してくれるのがCRM。CRMを導入するとどのような効果があるのでしょう。

効率的なビジネスプロセス

データの分散管理の問題や人材育成の問題も解決。
CRMは顧客情報を一元的に管理できます。その顧客情報を使って、顧客に応じた営業プロセスを構築することが可能になります。また、商談の状況に応じて必要な書類などを顧客情報に関連付けて管理することができます。これによって常に情報は整理され、無駄のない営業活動ができるようになります。また、情報が整理されていることで、営業担当者が離職などによって交代する場合でも引き継ぎがスムーズにでき、人材育成もビジネスプロセス確立されているのでそれに沿って行うことができます。